38χρονος ξεκίνησε την επιχείρησή του με ένα μπλέντερ 450 δολαρίων. Φέτος θα έχει έσοδα 50 εκατ. δολαρίων

Στα 26 του, ο Κρις Κέρμπι αισθανόταν κουρασμένος. Η ζωή στην κουζίνα τον έχει εξαντλήσει. Η καθημερινότητά του εναλλασσόταν ανάμεσα σε ατελείωτες βάρδιες μέχρι τελικής πτώσεως.

«Ξυπνούσα κάθε πρωί και έλεγα: “Δεν μπορεί, η ζωή πρέπει να είναι κάτι παραπάνω από αυτό”», θυμάται σήμερα, στα 38 του, μιλώντας στο CNBC Make It.

Κάπου εκεί παίρνει την απόφαση να κάνει επανεκκίνηση. Παραιτείται από τη δουλειά του στο Ώστιν, φτιάχνει βαλίτσες και μετακομίζει ξανά στο πατρικό του στο Μέριλαντ. Εγγράφεται σε ένα κοινοτικό κολέγιο με στόχο να ολοκληρώσει το πτυχίο του. «Είπα θα ταπεινωθώ, θα γυρίσω σπίτι, θα ξυπνάω στις 5 το πρωί για να διαβάζω και να χτίζω τη δική μου προοπτική».

Μια χρονιά μετά, γίνεται δεκτός στη φημισμένη Σχολή Διοίκησης Ξενοδοχείων του Cornell. Στην αίτησή του εξηγεί ότι θέλει να αξιοποιήσει το πανεπιστήμιο ως εφαλτήριο για να ιδρύσει μια επιχείρηση. Δέκα χρόνια αργότερα, το όραμά του έχει γίνει πραγματικότητα: το Ithaca Hummus έχει πουλήσει προϊόντα αξίας άνω των 150 εκατομμυρίων δολαρίων και φέτος αναμένεται να φτάσει τα 50 εκατομμύρια σε έσοδα.

Το «κενό της αγοράς» και το πρώτο μπλέντερ

Ο Κέρμπι αποφασίζει πριν ανοίξει την επιχείρησή του να κάνει «έρευνα αγοράς». Γυρνά τα παντοπωλεία και τη λαϊκή αγορά για να εντοπίσει ένα «γαστρονομικό κενό» — κάτι που λείπει. Και το βρίσκει: χούμους.

Χωρίς χρήματα, αλλά με αυτοπεποίθηση, αγοράζει έναν επαγγελματικό stick blender για 450 δολάρια, δύο τεράστιες κατσαρόλες και στύβει λεμόνια στο χέρι για να μην αγοράσει ακριβό αποχυμωτή. Οι αρχικές του δαπάνες; Περίπου 3.000-4.000 δολάρια. Με αυτά φτιάχνει την πρώτη παρτίδα.

Τις καθημερινές είναι φοιτητής, αλλά φροντίζει όλα του τα μαθήματα να είναι πρωινά. Μεσημέρι φεύγει από το πανεπιστήμιο, φοράει την ποδιά και ετοιμάζει χούμους. Τα Σαββατοκύριακα στήνει πάγκο στη λαϊκή. «Έκανα τιμολόγια μες στην τάξη, περίμενα να τελειώσει το μάθημα για να τρέξω να κάνω παραδόσεις. Είχα εμμονή με τις πωλήσεις. Το μόνο που σκεφτόμουν ήταν: Πού θα πουλήσω περισσότερο».

Παρότι δούλευε πιο σκληρά απ’ ό,τι στην εστίαση, η διαφορά ήταν μία: δούλευε για το δικό του όραμα. «Σκεφτόμουν πώς μπορώ να το εξελίξω. Πώς να φτιάξω ένα προϊόν που να μπαίνει στα σπίτια χωρίς να χάσει την ποιότητά του».

Η αξία του αργού χτισίματος

Όταν τελειώνει το Cornell, ο Κέρμπι είναι αποφασισμένος να συνεχίσει. Συνεργάζεται με παρασκευαστή (co-packer) και αρχίζει να τοποθετεί το προϊόν σε εστιατόρια και μαγαζιά της Πολιτείας της Νέας Υόρκης. Το χούμους έχει μικρή διάρκεια ζωής, οπότε δεν μπορεί να επεκταθεί γρήγορα. Και αυτό τελικά λειτουργεί υπέρ του.

«Έπρεπε να πάω αργά και να εμβαθύνω τοπικά, όχι να απλωθώ πολύ νωρίς. Έτσι πέτυχα καλύτερες πωλήσεις ανά σημείο και πιο ουσιαστικές συνεργασίες. Έμαθα πολλά δουλεύοντας με πέντε καταστήματα Wegman’s παρά αν είχα προσπαθήσει να μπω σε 80», εξηγεί στο CNBC.

Η φήμη του Ithaca Hummus απογειώνεται. Η ζήτηση ξεπερνά την παραγωγική δυνατότητα της εταιρείας. «Έχουμε αρνηθεί συνεργασίες με μεγάλους retailers – Target, Walmart, Costco, Kroger – γιατί ξέραμε ότι δεν ήμασταν ακόμη έτοιμοι», λέει.

Κι όταν οι επενδυτές χτυπούν την πόρτα; Ο Κέρμπι τούς κρατάει έξω. Δεν θέλει να θυσιάσει το μακροπρόθεσμο όραμα για βραχυπρόθεσμα κέρδη. «Οι επενδυτές θέλουν χρήματα. Και εγώ θέλω. Αλλά έχω μια επιχείρηση που βγάζει λεφτά, αρκεί να μείνω συγκεντρωμένος στα βασικά οικονομικά μεγέθη που καθορίζουν την κερδοφορία».

Στόχος: η κορυφή

Σήμερα, το Ithaca Hummus κυκλοφορεί σε δέκα γεύσεις. Το κάθε τετράγωνο κεσεδάκι των 10 ουγκιών πωλείται περίπου 7 δολάρια. Το brand βρίσκεται σε πάνω από 8.000 καταστήματα σε όλη την Αμερική.

Ο Κέρμπι δεν κρύβει την φιλοδοξία του: «Στόχος μας είναι να γίνουμε το νούμερο ένα brand στην κατηγορία μας. Αν συνεχίσουμε να παίρνουμε τη σωστή απόφαση κάθε μέρα και να φροντίζουμε τους καταναλωτές μας, δεν υπάρχει λόγος να μην τα καταφέρουμε».